Tipos de modelo de negócio: qual o melhor para sua empresa?

A escolha entre os diversos tipos de modelo de negócio mais adequado é fundamental para o sucesso de uma startup.

Sem um bom modelo de negócio, não há como ter product/market fit. É preciso escolher um modelo que se encaixe no job to be done do seu cliente e que não gere mais fricção do que o necessário.

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Hoje em dia, há uma série de formatos à disposição. Por isso é preciso escolher com cuidado – e algumas vezes escolher um mix entre eles, para atender de forma diferente a diferentes públicos.

Vertentes de modelos

O conceito de modelo de negócios é bastante amplo. Podemos falar, basicamente, três vertentes: modelo de público, modelo de receita e modelo de negócio.

Conheça cada um deles:

Modelo de público

Falamos aqui de B2C (business to consumer), quando a venda é direto para o público final; B2B (business to business), quando o cliente são outras companhias, sejam elas grandes corporações ou pequenas e médias empresas; B2G, quando o governo é o maior consumidor; C2C, quando pessoas físicas vendem os produtos da empresa a outros consumidores; ou uma variedade de outras siglas como O2O (online to offline), entre outros.

Modelo de receita

Aqui a questão é como a empresa vai ganhar dinheiro, ou seja: o formato pelo qual o cliente paga. Falamos aqui de possibilidades como:

• premium, pagou, levou;
• freemium, quando existe uma versão grátis e uma paga com muito mais funcionalidades;
• assinatura, quando há uma cobrança recorrente enquanto o cliente se beneficia do serviço da startup;
• por publicidade, quando a empresa “vende” seu público aos anunciantes;
• e muitos outros.

Escolher o modelo certo de receita é importante para conquistar e reter clientes: afinal se o cliente não sabe ou não está confortável com o meio como vai te pagar, ele tem maior propensão a deixar sua startup.

Modelo de negócio

Basicamente, é a forma do que esse cliente compra. Falamos aqui sobre como é entregue valor ao cliente. Isso pode ser feito por meio de vários formatos como SaaS (software as a service), marketplace, aplicativo ou diversos outros.

Tipos de modelo de negócio

SaaS

O que é? No Software as a Service (SaaS), o que importa é o “job to be done” entregue pelo software.

O foco não está na venda de uma licença para uso do software – como se fosse um produto -, mas sim na entrega constante do serviço.

Nesse caso, a empresa se responsabiliza pela distribuição, atualização e manutenção da plataforma. Esse tipo de solução é baseada na nuvem, o que permite que o software seja utilizado em diferentes momentos e plataformas pelo usuário.

Para a startup, a grande vantagem é a garantia de uma receita recorrente e uma base de clientes constantemente ativada – afinal, ao invés de vender um produto único, o que se oferece é uma relação de longo prazo.

Vantagens: As receitas são mais constantes do que a de uma empresa que venda apenas a licença do software e a relação contínua com os clientes permite a oferta de novos produtos

Desafios: É preciso maiores investimentos em manutenção e atualização do produto, além de um maior custo fixo com servidores

Exemplos: Microsoft Office 365, Dropbox, Sistema Hiper, Convenia e Espresso

Assinatura

O que é? Ao vender uma assinatura, a startup garante a entrega constante de um serviço.

Tem sido bastante comum o lançamento de “clubes de assinaturas” que entregam produtos físicos aos clientes, como vinhos, frutas e até meias.

Mas o modelo de assinaturas é muito mais amplo e se beneficia do avanço de tecnologias como o streaming, que possibilitam a entrega constante de serviços aos clientes em troca de um valor fixo mensal.

Adotar este modelo de negócio possibilita que a startup não sofra com eventuais sazonalidades de seu setor, garantindo receitas recorrentes e mantendo uma relação muito mais próxima e constante com os clientes.

Vantagens: É possível criar uma maior previsibilidade de receitas, uma vez que os assinantes se comprometem a fazer pagamentos periódicos

Desafios: A proposta de valor da empresa precisa estar muito bem construída, para evitar altas taxas de cancelamento

Exemplos: Netflix e Wine.

Marketplace

O que é? Com certeza você já ouviu falar que a maior empresa de transporte do mundo não tem nenhum carro e maior empresa de hotelaria não administra nenhum quarto de hotel. Esse é um modelo de negócio chamado marketplace.

Em termos gerais, um marketplace é uma plataforma que conecta a oferta e a demanda por produtos e serviços. Para que funcione, portanto, é necessário que haja uma boa quantidade de usuários nas duas pontas – ofertantes e demandantes.

As startups que trabalham como marketplace monetizam seus negócios a partir da cobrança de uma taxa relativa a cada operação.

A vantagem deste modelo é que ele é bastante escalável, uma vez que a empresa não precisa se preocupar com a execução do serviço ou entrega do produto – que fica a tarde de um dos fornecedores cadastrados na plataforma –, cabendo a ela fazer um controle de qualidade.

Vantagens: O custo operacional é muito mais baixo do que se a empresa fosse a responsável pela entrega final do produto ou serviço

Desafios: É preciso ser atraente tanto de ofertantes como de demandantes para que a plataforma tenha um volume significativo de negócios

Exemplos: Uber, Mercado Livre e Pet Anjo.

Ecommerce

O que é? Um dos primeiros modelos de negócio a surgir na internet, o e-commerce é também um dos mais difíceis de ganhar escala.

Isso acontece porque é necessário um grande investimento em espaço físico e operações de logística, para lidar com o estoque e a distribuição dos produtos vendidos na plataforma.

Vantagens: É um modelo de negócios com o qual o consumidor final está mais acostumado e, portanto, tende a confiar mais

Desafios: A relação com o cliente é pontual e é necessário um maior investimento em marketing para garantir compras constantes

Exemplos: Amazon, Netshoes e Flipkart

Games

O que é? O desenvolvimento de jogos ganhou impulso com a consolidação de tablets e smartphones e suas lojas de aplicativo.

Normalmente, a monetização se dá por meio da venda de recursos adicionais – como personagens e facilitadores – para o público mais aficionado pelo game.

Vantagens: Quando bem construído, lida com um público bastante aficionado

Desafios: As chances de ter um sucesso passageiro são grandes e as taxas de conversão dos usuário grátis em pagantes costuma ser baixa

Exemplos: Zynga, King e Riot Games

Software house

O que é? São empresas especializadas no desenvolvimento de softwares para terceiros ou voltados a nichos específicos do mercado, atuando em todas as etapas do projeto à manutenção.

A dificuldade deste modelo de negócios está no ganho de escala, uma vez que não há produtos de “prateleira”.

Vantagens: Consegue entregar soluções personalizadas aos clientes

Desafios: A conquista de escala é muito difícil e os custos para aquisição de clientes também são mais altos

Exemplos: Linx, Totvs e Sankhya

Adware

O que é? Neste modelo de negócios, o serviço é oferecido gratuitamente ao consumidor que, em troca, aceita visualizar publicidade ao longo de sua experiência.

É muito comum em aplicativos – e muitas vezes é a estratégia de entrada para outros tipos de modelo de negócio mais rentáveis, como SaaS ou assinatura.

Vantagens: O cliente final tem a sensação de estar usufruindo do serviço gratuitamente

Desafios: A resistência ao excesso de propagandas tende a afastar os consumidores – que nem sempre veem valor no serviço a ponto de mudar para outro modelo de cobrança, como assinatura

Exemplos: Facebook, Spotify (versão grátis) e Wix

Como encontrar seu tipo de modelo de negócio?

Para encontrar o melhor dos tipos de modelo de negócio para sua empresa, é fundamental trabalhar forte na etapa de validação.

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