Escrito por Fernando Guerreiro – Business Developer na Global Class*
Então, você decidiu expandir globalmente. A próxima pergunta que você pode estar se fazendo é: “Para onde vocêvai?”
Aviso: A maioria das empresas aborda a resposta dessa pergunta de forma errada.
Elas tendem a focar no tamanho da oportunidade de mercado. Em vez de olhar de forma holística para o que realmente significa expandir para o mercado.
A maioria dos executivos não está ciente do peso significativo que uma expansão tem sobre a organização. Portanto, esbarram em obstáculos organizacionais que levam a consequências imprevistas e desaceleram o crescimento. A solução muitas vezes é insistir no “Modo da Empresa” de fazer as coisas, caindo em um pensamento ilusório de que o modelo que funcionou no mercado inicial funcionará em outros mercados.
Por outro lado, a outra solução considerada é acelerar ao máximo a entrada no mercado, levando a uma localização mais drástica. Porém, se ela não for construída com as estruturas e processos adequados, levará a modelos díspares em cada país. Estes são impossíveis de gerenciar em uma diversa presença global, prejudicando o crescimento internacional.
Os 4 aspectos que as empresas devem considerar ao avaliar qualquer novo mercado
Além do tamanho/oportunidade de mercado, existem outros ingredientes-chave que as empresas devem considerar ao avaliar qualquer novo mercado. Conhecer esses componentes é um passo fundamental em qualquer estratégia de expansão bem-sucedida, então vamos destacá-los aqui. Os 4 principais aspectos da seleção de mercado incluem:
- Tamanho/Oportunidade de Mercado – Este é o mais fácil, uma análise natural e intuitiva com a qual a maioria dos profissionais está familiarizada.
- Grau de Localização Requerida – Isso adiciona uma camada de complexidade e mostra o quanto os modelos de entrada no mercado e operacionais devem mudar para encontrar tração no novo mercado. Enquanto o tamanho do mercado mostra a escala da oportunidade, o grau de localização mostra o quanto de esforço você precisa colocar para capturar parte dessa oportunidade de mercado.
- Preparo Organizacional – O aspecto mais frequentemente negligenciado na seleção de mercado. As empresas devem ter alinhamento e apoio em torno das iniciativas de expansão. Além disso, devem possuir a expertise interna para saber como navegar nos mercados locais.
- Escalabilidade das Localizações – Esse aspecto considera se as localizações podem ser aplicadas ou usadas em outros mercados. A pergunta que você deve fazer a si mesmo é: “Fazer essa mudança para um mercado ajuda a atender a uma necessidade de localização em outros mercados também?”
A Matriz de Oportunidades de Crescimento Global
Para abordar esses 4 aspectos e incentivar as organizações a pensarem na seleção de mercado de forma holística, os autores da Global Class, Aaron McDaniel e Klaus Børme Wehage, criaram a Matriz de Oportunidades de Crescimento Global.
A Matriz de Oportunidades de Crescimento Global é uma ferramenta de visualização que ajuda a liderança da empresa a entender o nível de peso (ou prêmios de localização, como descrito em seu livro), que se correlaciona diretamente com o preparo da organização (ou Pontuação de Preparo Global).
Ao aplicar a ferramenta, os executivos agora podem visualizar e priorizar facilmente seus esforços de expansão. Isso com base no preparo organizacional e na análise de mercado feita por meio de esforços de descoberta de localização.
Simplesmente, quanto mais você tiver preparado sua organização para o crescimento internacional (eixo y), maior a complexidade (prêmio de localização) que você pode assumir (eixo x) com maior probabilidade de sucesso. A matriz também ajuda a mapear um caminho de expansão para múltiplos mercados, auxiliando as empresas.
*Fernando Guerreiro é pesquisador de ecossistemas de inovação, trabalhou com Renato Freitas, fundador da 99, primeira startup unicórnio brasileira e com Carol Paiffer, investidora no Shark Tank Brasil. É membro do Global Shapers São Paulo, iniciativa do Fórum Econômico Mundial. E Co-fundador da Vortex, rede de Ligas de Empreendedorismo. Atua ajudando empresas a internacionalizarem e penetrarem em novos mercados através daa Global Class.
