Depois de trabalhar anos para construir uma startup bem-sucedida no mercado, é natural que alguns empreendedores entendam que a rota de M&A – ou seja, a venda total ou parcial de sua participação na empresa – seja o próximo passo estratégico que deve ser perseguido. Ao tomar tal decisão, várias dúvidas começam a aparecer relativas ao processo. Ao longo de nossa experiência com diversos empreendedores, uma das questões mais comuns que surgem é: Quem poderia estar interessado em adquirir a minha empresa?
Em um processo ativo de M&A, no qual se busca vender a startup e levá-la ao mercado, é de extrema importância conseguir mapear de maneira efetiva, todos os possíveis interessados na sua startup, os quais podem ser resumidos em dois grandes grupos: Players estratégicos e financeiros.
Possíveis compradores financeiros, como um Private Equity, Familly Office ou alguma grande empresa procurando bons investimentos, procuram boas oportunidades no mercado, independente de possíveis sinergias, procurando apenas o retorno no longo prazo por meio do crescimento da startup. Abaixo temos um diagrama, onde estão incluídas as principais alavancas que os players financeiros procuram investir, para garantir um alto MOIC (Múltiplo Sobre Capital Investido – Multiple of Invested Capital) em seus investimentos. Vale ressaltar que possíveis interessados apenas pelo potencial financeiro da sua empresa, vão procurar diminuir ao máximo o valor que será pago na transação, aumentando a possibilidade de lucro em um desinvestimento no futuro. Por outro lado, as oportunidades advindas de interesses financeiros geralmente dependem pouco de movimentos específicos de mercado, como uma consolidação setorial ou capitalização de players específicos, e podem aparecer em momentos inesperados na jornada do exit, criando janelas de oportunidades interessantes.
Players estratégicos, mais comumente ativos nos processos de M&A de startups, são grandes players do mercado, como por exemplo grandes corporações nacionais ou internacionais, que podem ser competidores diretos, indiretos ou ter uma oferta complementar, que vão procurar por empresas que tenham sinergia, e possam agregar em seus planos de longo prazo. De maneira resumida, podemos dividir as motivações dos compradores estratégicos da seguinte forma:
- Time (Acquihire): aquisição para trazer talentos e uma equipe específica;
- Tecnologia e produto: aumentar ou diversificar portfólio;
- Base de clientes: trazer nova linha de receita, canal, geografias, segmentos de mercado ou modelo de negócio;
- Estratégico ou defensivo: consolidar a indústria. Evitar ou adiar a disrupção. Adiantar tendências. Não deixar ou antecipar o concorrente na hora de fazer movimentações. Verticalização vs Horizontalização;
Como citado acima, existem dois tipos de aquisições diferentes, as verticais e as horizontais. Movimentos verticais acontecem quando uma empresa adquire outra que, apesar de ser do mesmo segmento de mercado, não tem mesma atuação, e apresentam soluções ou produtos com proposta de valor e focos diferentes, não sendo concorrentes diretos no mercado. Um case de sucesso de uma aquisição vertical, onde a ACE assessorou o lado vendedor, foi a compra da Real Valor pela Empiricus. A aquisição horizontal, por outro lado, acontece quando a negociação acontece entre empresas que concorrem diretamente uma com a outra. Vemos esse tipo de movimentação acontecer frequentemente em empresas procurando expandir operações em outros países, procurando agregar expertise em outras regiões. Além disso, outras motivações possíveis são: consolidação do mercado, tentativa de se fortalecer frente a outro grande player, agregar uma base de clientes à plataforma ou uma melhora tecnológica do produto. Um exemplo de aquisição horizontal bem sucedida que auxiliamos na ACE foi a compra da Love Mondays pela Glassdoor.
No mapeamento de potenciais compradores, em geral, temos como foco possíveis Players Estratégicos, tendo em vista que esses compradores estão dispostos a pagar um valor maior na transação, pois não tem somente como objetivo um retorno financeiro com a empresa adquirida, mas procuram sinergias entre as partes. Numa transação com um estratégico, é natural imaginar que exista um maior potencial de crescimento da startup junto a ele, seja pelo maior acesso à capital, base de dados, tecnologias ou base de clientes. As sinergias entre as partes são responsáveis por aumentar o preço que a empresa compradora estaria disposta a pagar, como podemos ver no diagrama disposto abaixo.
Uma das primeiras perguntas que fazemos em nosso processo de análise do mercado é: Qual seria o exit ideal? Ou quem seria o comprador ideal para a sua startup? O entendimento do IAP (Ideal Acquirer Profile), leva não somente a uma análise de qual setor podem estar inseridos os possíveis interessados na empresa, mas também revelam, em geral, onde os founders entendem que há a maior sinergia entre o que construíram, e o que já existe de mais consolidado no mercado.
Em uma primeira análise, é muito comum ter como IAP apenas grandes nomes do setor, contudo essa é apenas uma de muitas possibilidades de saída para a sua empresa. Por vezes, uma empresa interessada em adquirir sua startup, mesmo que com menor predominância no setor, pode ainda assim oferecer as sinergias e competências necessárias para realizar um bom deal tanto do ponto de vista financeiro quanto estratégico.
Durante o processo de mapeamento de potenciais compradores para as startups com as quais trabalhamos no dia a dia da ACE, procuramos construir toda a cadeia de valor, na qual o nosso cliente está inserido. Uma cadeia de valor é uma ferramenta utilizada para permitir maior clareza em como a empresa analisada gera valor dentro do ecossistema no qual está envolvida, além de esclarecer quais outras unidades de negócio com as quais se relaciona. Desta maneira, conseguimos ter uma visão mais completa e atingir todos os possíveis interessados para a startup. Essa visão completa, permite dois tipos de integrações verticais diferentes: Forwards integrations ocorrem quando o comprador atua antes na cadeia de valor do setor (exemplo: Uma indústria de extração adquire uma empresa de manufatura); Backwards é o movimento oposto, quando se é adquirido por uma empresa em um estágio mais avançado na cadeia de valor (exemplo: Um varejista adquire uma fábrica). Lembre-se, o seu comprador ideal pode estar em toda a cadeia de valor do seu negócio, basta procurar as possíveis sinergias com cada player. Um exemplo recente que assessoramos aqui na ACE, na qual a transação foi concretizada com um player estratégico foi a venda da Melhor Envio para a Locaweb.
Outro método que utilizamos frequentemente para mapear todos os potenciais interessados nas startups que trabalhamos, é analisar transações comparáveis no mercado. Apesar de cada empresa e cada deal ser único, algumas movimentações podem indicar tendências de mercado, que podem ser seguidas por outras empresas do mesmo setor. Ao entender as motivações e sinergias de uma transação específica, é possível identificar se outros players com atuação similar podem estar buscando fazer um movimento parecido.
Encontrar o comprador ideal para o seu negócio pode ser mais complexo do que se imagina inicialmente. Além de ter uma hitlist formada pelos principais players do mercado, é importante procurar entender a fundo toda a cadeia de valor no qual a sua empresa está inserida, todas as sinergias que sua solução pode criar, assim como as potenciais motivações dos players do mercado, abrindo assim um novo leque de possibilidades para o seu exit.
