Growthaholics #345
Hot take: para startups, growth vai além do marketing. Por mais que esse conceito ainda tenha grande relação com o time de marketeiros, uma boa estratégia de growth precisa se tornar parte da visão de crescimento das empresas. Essa não é (ou não deveria ser) uma novidade para as startups.
Caso é que tem muita gente no mundo corporativo que ainda observa os times de growth como se fossem uma espécie de Power Rangers ou outra figura que a gente só vê na ficção. Para bater um papo “vida real” sobre growth como ferramenta, eu contei com a presença de duas feras no tema: Gonzalo Varela, VP de Growth da Winclap, e Pedro Carneiro, Partner da ACE.
Vem com a gente, porque está na hora de rampar!
É crescendo que se aprende
É difícil encontrar uma empresa que não tenha um time de growth. Porém, nem todo mundo compartilha a visão sobre o papel estratégico dessa abordagem. Isso porque “growth” vai além do marketing: diz respeito à forma como a empresa adquire, retém e monetiza clientes.
Em vários dos casos, a ideia de que o time que precisa olhar para esses números é apenas “daquele pessoal de performance”. E essa visão não poderia ser mais errada. Afinal de contas, a sua startup não é a única que usa ferramentas de anúncio como Google, Meta e por aí vai.
Para ir além das “apostas seguras”, é preciso testar ideias diferentes e encontrar o tal do crescimento exponencial
Um breve histórico
Se hoje não existe quem não esteja familiarizado com as ideias de growth, isso era bem diferente há uma década. O que mudou de lá pra cá? Algumas empresas perceberam que é possível mensurar praticamente todas as atividades no ambiente digital. Foi assim que várias delas – me lembro da Meta (Facebook) – estruturaram áreas específicas com autonomia para rodar testes e alterar o produto em busca de novos usuários e clientes.
Essa união entre engenharia e marketing permite que os times possam executar e testar soluções com abordagem inédita. Mais do que isso, dá para os times a mentalidade de que é possível encontrar rotas alternativas para chegar aos objetivos com menos investimento e mais criatividade.
As tais dores de growth
O que quero dizer com essa “mentalidade de crescimento” presente nas startups que estão dando os primeiros passos é justamente a ideia de que nem tudo está escrito em pedra e que há flexibilidade para encontrar novas formas de aquisição de clientes.
Quem acompanha especialistas e artigos direcionados para empreendedores já ouviu falar na indicação de que a primeira venda da startup precisa ser feita pelo próprio CEO. A verdade é que não é só a primeira – deveriam ser as primeiras centenas. Por um motivo bem simples: esse é o momento de aprender qualitativamente tanto sobre os clientes quanto sobre a solução.
Infelizmente, esse não é o cenário na maioria das startups que entrevistamos para o relatório Founders Overview. Pelo contrário, me chamou a atenção o quanto os fundadores ouvidos focam uma visão mais tradicional de marketing e vendas.
Para fundadores, a provocação que fica é: como escalar o negócio para 50 ou 200 pessoas sem perder o nível de autonomia que a startup tinha quando tinha um time de 3 ou 5 pessoas? Como manter a mentalidade de growth que existia quando crescer era a única opção para a sobrevivência do negócio?
Aqui são alguns dos maiores erros que founders podem cometer:
- Não sair da caixa na abordagem. Lembre-se: todo mundo vai usar as plataformas comuns de aquisição de clientes.
- Fazer experimentos sem ter uma estratégia e um objetivo claro para aquelas ações.
- Para startups com carteiras pequenas de clientes: realizar testes quando não existe uma base relevante estatisticamente para tirar aprendizados.
- Perder a oportunidade de aprender qualitativamente com clientes sobre o produto e sobre as possibilidades de retenção e upsell.
Growth Hacking: como fazer?
1. Defina objetivos
2. Promova novas ideias
3. Determine prioridades
4. Implemente a nova estratégia
5. Mensure e analise resultados
A relação entre Growth e as dores dos empreendedor
O que dizem os fundadores entrevistados pela ACE
→ 43% dos fundadores apontam a atração de novos clientes como principal desafio.
→ 32% encontram dificuldade em converter leads em clientes.
→ Parcerias (48%) e inside sales (46%) são as principais vias de vendas das startups.
Se liga na visão: “Quando observamos os canais utilizados pelas startups brasileiras, vemos uma abordagem bastante rudimentar de marketing e vendas, o que mostra que elas ainda têm muito o que evoluir em termos de utilização de canais quando comparadas a diferentes mercados, como o norte-americano.”
O que faz um time de growth hacking se destacar?
Como aproveitar oportunidades que movem o ponteiro
→ Foge do marketing tradicional: busca abordagens inovadoras
→ Forma equipes heterogêneas: focadas em aspectos diferentes (do analítico ao criativo)
→ Otimiza com base em análises e dados: sem tempo para achismo, irmão
Fontes: Resultados Digitais, “What the Hack? A Growth Hacking Taxonomy and Practical Applications for Firms” — Harvard Business Publishing, Hubspot, ACE Founders Overview 2023.
